5 técnicas de up selling para aplicar en tu empresa

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Up-selling.jpgLa rentabilidad de un negocio se puede analizar desde muchas perspectivas. En algunos casos no se trata únicamente de aumentar las ventas sino de ampliar los márgenes de beneficio en tus productos estrella.

La implantación de técnicas de up selling en tu negocio te ayudará a incrementar el valor de tu producto, mejorar la rotación del stock y su visibilidad y ampliar el beneficio de tus ventas.

Conocer bien el producto y aumentar las expectativas del cliente

Para aplicar esta técnica de venta de un modo eficiente es imprescindible que conozcas tu servicio a la perfección. La principal característica del upsell es tener algo que ofrecer cuyas prestaciones sean superiores a las del producto que inicialmente el cliente estaba dispuesto a adquirir.

Por ejemplo, si un cliente está pensando en adquirir un ordenador portátil, antes de que complete la compra se le ofrecerá otro producto que no solo tenga las características de su elección original sino que aporte algún valor añadido (una pantalla más grande, mayor memoria RAM o más capacidad de almacenamiento). Puedes consultar algunos ejemplos de venta cruzada y upselling en este post.

La importancia del timing en las técnicas de venta

Elegir el momento adecuado para la aplicación del upsell va a determinar en gran medida el éxito de los resultados obtenidos. En marketing & ventas nada sucede por casualidad, y mucho menos una acción que repercute tan directamente sobre los beneficios y la rentabilidad de un producto o de una determinada línea de servicios. Analiza el proceso de compra de tu buyer persona y ofrécele un upsell justo en el momento indicado.

5 maneras de aplicar up selling en tu negocio

La gran ventaja de este tipo de técnicas de venta es que no están limitadas a un único sector de negocio sino que se pueden aplicar en prácticamente cualquier escenario siempre que:

  1. El cliente tenga claro qué es lo que quiere adquirir.
  2. El vendedor actúe en el momento oportuno.

Partiendo de estas premisas el upsell se puede aplicar siguiendo alguna de estas técnicas:

1. Descuentos

La mejor manera de convencer al cliente para que compre un producto mejor (y más caro) que el que tenía en mente es ofreciéndole un descuento en la adquisición de ese otro producto de categoría superior.

2. Más que ventas

Informar sobre el producto, ofrecer una buena atención al cliente durante el proceso de compra y facilitarle contenido de interés sin abrumarlo, son también acciones que podrían englobarse en esta técnica de marketing.

3. La importancia de las críticas

Es importante que los productos o servicios que se ofrezcan como alternativa o complemento de una compra estén en el mismo rango de precios que la compra inicial del cliente, pero siempre con un ligero incremento que es el que determina la ampliación del margen de beneficios de una transacción.

Ofrecer algo de precio y categoría ligeramente superior resultará más convincente si además estos productos son los que han recibido mejores críticas por parte de otros compradores.

4. Servicios extendidos

Cuando además del producto se ofrece un servicio asociado a este durante un tiempo determinado, aumentan las probabilidades de que el cliente acabe comprándolo.

En productos que requieren de instalación, facilitar este servicio o al menos reducir sus costes resulta muy atractivo para el comprador.

5. Los servicios Premium

El producto Premium es ese ‘as bajo la manga’ que se guardan las empresas para seducir al cliente en el momento de la compra con una recomendación que está asociada al lujo y a la exclusividad.

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