Claves para convertir objeciones de ventas en oportunidades

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Aunque a ninguna persona que trabaje en el ámbito comercial del sector TI le gusta recibir respuestas negativas por parte de potenciales clientes a sus propuestas, está claro que las objeciones de ventas van a seguir formando parte del día a día de cualquier persona dedicada a las ventas.

Por ello, es necesario que empieces a percibir el no como una respuesta no tan negativa como parece. Tenemos que empezar a visualizar el rechazo como una parte más del proceso de ventas. Se puede decir, incluso, que es una de las partes más importantes para diseñar un proceso comercial exitoso.

Ello se debe a que, con total seguridad, la mayor parte de las objeciones de ventas se repiten una y otra vez. En este sentido, el comercial tiene que conocer estas objeciones recurrentes, anticiparse a las mismas y saber dar la vuelta a la situación, con argumentos que conviertan la objeción en una oportunidad de venta. 

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Cómo convertir objeciones en ventas

Existen varias formas de actuar frente a las objeciones, pero todas ellas pasan por tenerlas identificadas de forma previa, habiendo planificado la mejor estrategia para resolverlas. Las técnicas más habituales que se suelen usar son las siguientes:

Alineación

Esta técnica suele utilizarse cuando las objeciones están relacionadas con sentimientos o inquietudes personales. En este punto, es interesante que rescates experiencias positivas de otros clientes que en su momento plantearon la misma objeción.

Balanza

En ocasiones, es mejor que admitas las objeciones planteadas por los clientes, para posteriormente aportar todas las ventajas que puedan compensar, incluso superar, a las objeciones planteadas.

Paraguas

Cuando se planteen objeciones que poco tienen que ver con tu producto o servicio, debes intentar reconducir la conversación y nunca rebatir este tipo de objeciones.

Rodeo

Aplicada, sobre todo, a objeciones relacionadas con el precio. Por ello, debes dejar el precio siempre para el final, una vez hayas transmitido a la perfección todas las ventajas de tu producto o servicio.

Inbound Marketing como herramienta para salvar objeciones

El Inbound Marketing se constituye como una herramienta muy efectiva para adelantarnos a las objeciones de los potenciales clientes. De forma previa a la fase de decisión de compra, nos permite no sólo contactar con ellos, sino transformarlos en leads para ir trabajándolos mientras avanzan en su proceso de compra y obtener, durante el proceso, una información muy valiosa en cuanto a sus intereses y expectativas.

Toda esta información obtenida, incorporada a nuestro sistema de información a través de un CRM y analizada correctamente, se constituye como una fuente de entrada de un alto valor añadido para cualquier campaña de marketing.

Por este motivo, debemos aprovechar todo este conocimiento que tenemos de nuestros leads, para identificar las objeciones que más se repiten, con el fin de diseñar argumentarios que nos permitan transformarlas en oportunidades de ventas, dejando a un lado la improvisación.

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