¿Cómo identificar leads con el Inbound Sales?

No Comments

identificar-leads-con-el-inbound-sales

La manera en que los clientes compran hoy en día ha cambiado. Entendemos el Inbound Sales como aquella metodología creada para adaptarse a esta nueva realidad y dar al cliente potencial lo que necesita en cada momento de su proceso de compra.

Inbound Sales, pues, sigue un proceso de venta adaptado al cliente y a sus necesidades. Este proceso de venta está formado por 4 fases:

IDENTIFICAR - Edited-1.png
Identificar leads con el Inbound Sales

En este post, hablaremos de la primera fase: Identificar los leads. Todas las fases del proceso de compra son igual de importantes. No obstante, como en todo proceso o proyecto se debe empezar con buen pie. Nuestra responsabilidad en la primera fase es identificar correctamente el máximo de leads posibles. Pero… ¿Cómo lo hacemos para identificar leads con inbound sales?

Pues bien, lo más importante es saber que Inbound Sales prioriza los prospectos activos por encima de los prospectos pasivos. Esto no quiere decir que Inbound Sales no se interese en identificar prospectos pasivos. Simplemente, primero prioriza la identificación de leads activos y después de haberlos identificado, desarrollará técnicas o métodos para identificar a los pasivos.

A continuación, veremos cómo podemos identificar leads con Inbound Sales según el tipo de prospecto, sea activo o pasivo.

——-

¡Lo sentimos! Este contenido dejó de ser actual por lo que ya no está disponible, puedes conseguir más contenidos de tu interés visitando nuestro Blog ¡Gracias por visitarnos y hasta pronto!  https://www.aventaja.com/wp-content/uploads/2021/04/aventaja-marketing-inteligencia-artificial.png

Identificación de prospectos activos con Inbound Sales

Los leads activos son aquellos que han empezado el buyer’s journey y se encuentran en la primera fase; la exploración. De esta manera, el equipo de ventas conociendo sus necesidades puede adaptar el contenido a su contexto. Hay tres tipos diferentes de leads activos:

1. Inbound leads

Entendemos los Inbound leads como los prospectos activos que han rellenado un formulario de tu sitio web. El profesional de las ventas Inbound debe conectar con el Inbound lead lo antes posible. Debes asegurarte de que no pierda el interés por tu empresa y vaya hacia la próxima fase del proceso de compra.

Para identificar correctamente los Inbound leads se recomienda tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Configurar tu sitio web para enviar Inbound leads a tu CRM en tiempo real
  • Crear una vista en tu CRM para visualizar todos los nuevos Inbound leads. Además, crea una alarma en tu CRM para que te avise vía email o por cualquier medio cuando se genere un nuevo Inbound lead.
  • Si tu Inbound lead encaja con tu perfil ideal de prospecto, muévelo hacia el paso de enriquecimiento del proceso de identificar y después apresúrate en moverlo a la fase de conectar del proceso de compra Inbound Sales
  • Si el Inbound lead no encaja con tu perfil ideal de prospecto, lo debes marcar como tal en tu CRM. Estos leads no deberían existir mucho más tiempo en la visualización de Inbound leads

2. Inbound companies

Entendemos Inbound companies como las empresas que han visitado tu sitio web. A diferencia de los inbound leads, las inbound companies pueden no rellenar ningún formulario y encontrarse en la primera fase del recorrido del comprador.Es por eso, que los profesionales de las ventas Inbound deben hacer todo lo posible para comprometerse con los compradores potenciales.

Normalmente, es difícil conectar un visitante del sitio web con un comprador específico. No obstante, con la ayuda de la tecnología de hoy en día, es posible identificar la empresa desde la que el prospecto ha realizado la visita a tu sitio web.

3. Trigger events

Damos nombre a los trigger events para hacer referencia a las diferentes sugerencias, que nos podemos encontrar sea en el entorno digital o no, para identificar prospectos activos en tu recorrido del comprador.

Algunos ejemplos de trigger events son:

  • Una mención de un posible comprador en redes sociales de tu empresa o de tu competencia
  • Una mención en redes sociales por un posible comprador de una palabra clave o hashtag que se alinean con tu propuesta de valor
  • Un mensaje en las redes sociales o un nuevo post en el blog de tu posible comprador
  • Un comunicado de prensa del cliente potencial
  • Un anuncio de trabajo del cliente potencial para tu área de solución
  • Un nuevo rol o nuevo ejecutivo contratado por la empresa

Si detectas trigger events, debes crear un lead en tu CRM y moverlo hacia el paso de enriquecimiento del proceso de identificar. Finalmente, el lead se podrá mover a la fase de conectar del proceso de compra.

Si no has generado leads a través de la identificación de prospectos activos, ¡no te preocupes! Puedes generar leads utilizando los prospectos pasivos.

Identificación de prospectos pasivos con Inbound Sales

Los prospectos pasivos son los visitantes que no se encuentran en el proceso de compra. Es decir, no tienen aún en mente si tienen alguna necesidad para satisfacer o un problema para resolver. Los prospectos pasivos son difíciles de segmentar y por lo tanto, es más complicado guiarlos por el proceso de compra.

Esto no quiere decir que no debamos investigar los posibles prospectos e identificarlos como leads. Para investigar los prospectos pasivos, utilizamos la técnica de las conexiones comunes. La técnica consiste en 4 pasos que veréis a continuación:

1) Realiza una búsqueda avanzada con el filtro de LinkedIn en los atributos de tu perfil de comprador ideal. Por ejemplo: Industria, ubicación, nombre de empresa específico, etc.

2) Ordena tus resultados. Busca contactos en las empresas que coinciden con tu perfil de comprador ideal que está conectado a través de una persona que conoces razonablemente bien.

3) Si encuentras un contacto que cumpla con este criterio, añade el contacto y la empresa a tu CRM.

4) Mueve el lead en el paso de enriquecimiento del proceso de identificación y después hacia la fase de conectar del proceso de compra Inbound Sales.

Si te ha interesado este post, puede que también te interese esta guía gratuita en PDF:

——-

¡Lo sentimos! Este contenido dejó de ser actual por lo que ya no está disponible, puedes conseguir más contenidos de tu interés visitando nuestro Blog ¡Gracias por visitarnos y hasta pronto!  https://www.aventaja.com/wp-content/uploads/2021/04/aventaja-marketing-inteligencia-artificial.png

Experts en Màrqueting online

Som una agència de màrqueting online especialitzada en inbound marketing

Impulsa les vendes amb el màrqueting digital

Coneixes l'estratègia de màrqueting digital més adequada per aconseguir els teus objectius?

Altres notícies

No Comments

Entradas recientes