Estrategias para generar leads más efectivas

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Las estrategias para generar leads son sumamente importantes en cualquier tipo de negocio, esté dedicado a las TIC o no. Los leads son la «materia prima» necesaria que hay que convertir en clientes.

Utilizando un símil, los leads son la harina y los clientes son el pan. Y especialmente en el sector de las tecnologías de la información, hacen falta muchos leads para generar unos pocos clientes.

Por eso toda empresa debería tener como prioridad generar leads, sin ellos en cantidad suficiente, no tendremos clientes.

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Estrategias para generar leads

Lo más importante a la hora de generar leads

Generar leads depende, principalmente, de una cosa: el incentivo egoísta que se sea capaz de ofrecer en primer lugar para atraer.

Tiene que ser un incentivo suficientemente interesante para obtener algún medio de contacto con el que comunicarse. Con él, se puede comenzar un proceso de conversión mediante un seguimiento gradual en el tiempo. Esto es imprescindible porque casi nunca se cierra una venta a la primera en el sector de las tecnologías de la información.

El incentivo es imprescindible para llamar la atención y generar un lead a partir de un desconocido. El seguimiento es imprescindible para convertir a ese lead en cliente.

El incentivo ideal para generar leads de calidad

Con el tiempo, en el sector de las TIC, se ha impuesto la tendencia hacia un modelo de negocio freemium. Es decir, se ofrece el producto limitado o un tramo de servicio gratis como incentivo, y un porcentaje de leads acaba convirtiéndose en cliente de pago para acceder a mayores prestaciones.

Ofrecer el producto de manera limitada, o una muestra del mismo, es el mejor incentivo posible para convertir, pues el cliente puede experimentar de primera mano el valor que se ofrece. Nunca ha habido ni habrá mejor forma de convencer a alguien para una venta.

Cualquier empresa debería poder hacer que el lead experimente por sí mismo el producto, manteniendo un equilibrio entre el valor que recibe y que no lo reciba todo, o no tendrá incentivo a convertirse en cliente de pago.

La atracción como clave para generar leads

Se utilice un incentivo como el descrito o de cualquier otra clase, la clave siempre está en comenzar con algo atractivo. Es decir, que atraiga atención, de manera que el interesado se vea inclinado, de modo «egoísta», a acercarse hasta la puerta de un proceso gradual de embudo de venta, la premisa principal del Inbound Marketing.

Al final dicha capacidad de generar leads estará muy condicionada por esa punta de lanza del incentivo, será la que marque la diferencia a la hora de captar interés o no. De convertir en cliente o no.

Sin un buen incentivo, los esfuerzos en anuncios de pago por clic, marketing de contenido, SEO, etcétera, serán en vano. Atraerán, pero no captarán un interés duradero por nuestro servicio.

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