Guía para realizar una conversación exploratoria con éxito

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La llamada exploratoria se realiza cuando en la anterior fase del proceso de compra Inbound Sales, los leads se han calificado como aptos para su seguimiento durante el proceso de compra. La conversación de exploración consiste en confirmar que toda la información que ha obtenido el profesional de ventas en las anteriores fases, sea verídica.

La llamada telefónica es una buena forma de examinar la información con la ayuda del lead y conocer realmente cuáles son sus intereses, objetivos, desafíos, planes, etc. A continuación, veremos los pasos para realizar una conversación exploratoria con éxito.

Guía para realizar una conversación exploratoria en 10 pasos

1. Construir una buena relación

Construir una buena relación significa por un lado, conocer la persona con la cual mantendrás la conversación exploratoria. Y por otro lado, lograr que tu lead se siente cómodo contigo respondiendo a todas tus preguntas. Para conocer un poco más a tu lead antes de la llamada, se recomienda que revises su perfil de LinkedIn. De esta manera, puedes percibir con antelación sus posibles comportamientos o conducta.

Para conseguir que el lead se sienta cómodo y nos tenga confianza, se aconseja que se le haga reír. Está demostrado que si una persona se ríe, se relaja y transmite mayor confianza hacia esa persona que le ha hecho reir. También se aconseja que demuestres en todo momento que eres una persona y no un robot que sigue un guión sin personalización.

2. Elaborar un resumen de todo lo aprendido en las anteriores conversaciones

Cuando empiezas la conversación con tu lead, debes demostrarle que conoces su contexto y que tienes la clave para ayudarle en sus planes, desafíos, problemas o necesidades.

Cuando hables con tu lead, repite todo lo que haya dicho anteriormente para que sienta que le has escuchado con eficiencia y de esta manera, se sienta más cómodo y propenso a darte más información sobre su situación.

3. Establecer una agenda para la llamada

El paso de establecer una agenda para la llamada, se presenta cuando el profesional de las ventas ha reunido toda la información necesaria del lead para saber de que manera lo puede ayudar.

El comercial debe conseguir que el lead tenga interés en lo que le pueda ofrecer. Para lograrlo, todo profesional de las ventas debe invitar a su lead a establecer una agenda para continuar hablando de su situación y continuar con la conexión.

4. Concentrarse en los desafíos de tu prospecto

Habitualmente los prospectos/leads no hablan de sus desafíos. De hecho, no comparten sus problemas o sus puntos débiles.

Para que tu prospecto te hable de sus desafíos y se sienta cómodo contigo, se recomienda que hables de los desafíos que tú y tu equipo os habéis encontrado y solucionado con satisfacción. Debes conseguir que tu prospecto sienta que no es el único que tiene problemas y que puede confiarte sus problemas para que los soluciones.

5. Transformar desafíos en objetivos

Explorar los desafíos es una fase tremendamente importante ya que nos ayuda a conocer mucho mejor la situación de nuestros prospectos. Para ayudar a nuestro prospecto en sus problemas o necesidades, debemos transformar estos desafíos en objetivos.

Por ejemplo, el profesional de las ventas puede decir: -» Hasta ahora, has compartido conmigo que y, x, z son tus tres desafíos más importantes. ¿Qué objetivos te impiden alcanzarlos? A continuación, tu prospecto debería hablarte de estos objetivos y el porq ué de su desacierto. De esta manera, en base a tu experiencia, deberás desarrollar objetivos conjuntamente con tu prospecto de manera que sean alcanzables gracias a los productos o servicios que les puedas ofrecer. 

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6. Entender los planes de tu prospecto

En el paso anterior, hemos traducido los objetivos que permitiran que el prospecto supere sus desafíos. Pero antes que nada, debemos hacer una investigación sobre el objetivo en cuestión.

Es decir, es necesario conocer por qué el prospecto no se había planteado desarrollar diferentes estrategias u objetivos para superar los desafíos. O en caso contrario, sí se habían desarrollado estrategias pero sin un resultado positivo. Todo esto, es de vital importancia para tener un punto de partida y no cometer los mismos errores del pasado.

7. Conocer la cronología del objetivo a desarrollar

Antes de empezar a desarrollar el plan de acción del objetivo, es importante conocer la urgencia, es decir, para cuando se debe alcanzar el objetivo. Así pues, es necesario preguntarle al prospecto directamente sobre sus intenciones en relación al timing para obtener sus resultados.

8. Debatir consecuencias negativas

Como profesional de las ventas, debes conocer las consecuencias de no alcanzar los objetivos establecidos en el tiempo marcado o no obtener los resultados esperados. Puedes preguntarle a tu prospecto por ejemplo: «Si no alcanzáis el objetivo X en el periodo definido, ¿Qué pasaría con la empresa?»

9. Confirmar el presupuesto

En este momento, conoces los desafíos del prospecto, sus objetivos, planes y posibles consecuencias. Nos encontramos pues, en la mejor situación para hablar del presupuesto ya que conocemos la inversión de todo el proyecto.

Es importante fijar el presupuesto según la perspectiva del prospecto y por lo tanto, considerar todos los costes pertinentes para ejecutar el plan que se defina.

10. Conseguir el negocio con el prospecto y el compromiso de avanzar

Después de haber confirmado el presupuesto, se recomienda que el comercial desarrolle un borrador verbal que demuestre al prospecto todo lo que sabe sobre él y su empresa. El borrador debería tener el siguiente esquema:

  • Desafíos
  • Objetivos
  • Planes
  • Cronología
  • Consecuencias
  • Presupuesto

El profesional de las ventas, al interpretar toda la información facilitada por el prospecto, se asegura así de que el prospecto confíe en sus habilidades para solucionar sus problemas.

Después de la entrega de este borrador, que verbaliza toda la información recibida, el prospecto debería querer iniciar el proyecto y por lo tanto concertar con el profesional de las ventas el día para la presentación de todo el proyecto. De esta manera, llevaríamos al prospecto a la siguiente fase del proceso de compra: asesorar.

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