La generación de leads en empresas tecnológicas

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La generación de leads suele ser, en muchas ocasiones, la gran olvidada del departamento de Ventas & Marketing de las empresas, también de las empresas tecnológicas.  En realidad, esta parte de nuestra estrategia de marketing debería ser uno de los puntos a los que mayor atención prestemos, pues de ahí pueden venir gran parte de nuestros futuros clientes. ¿Reactividad o proactividad? Esa es la cuestión.

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¿En qué consiste la generación de leads? 

En la generación de leads debemos usar todas las técnicas que estén a nuestro alcance para intentar hacer avanzar a los prospectos que tenemos ligados  a nuestra plataforma. El primer paso es hacer que se conviertan en leads. Podemos promover ese paso ofreciéndoles contenidos adecuados a su perfil y al momento en el que se encuentran del proceso de compra.

Antes que nada, es importante que dediquemos tiempo a analizar quiénes son nuestros buyer persona puesto que de ahí partiremos para elaborar los contenidos que se adecuen a sus intereses. Una vez tengamos identificado quiénes son y cuáles son los problemas que les preocupan, será más fácil ofrecerles información que les resulte relevante.

La cualificación del lead

A cambio de este contenido premium, le pediremos una serie de datos que nos ayudarán a cualificarlo

Es importante pensar bien qué es lo que puede interesar más a nuestros prospectos, teniendo en cuenta temática y formato. Podemos pensar distintas combinaciones hasta que demos con la que creemos que funcionará mejor. Como siempre, se trata de testear y analizar resultados para ver cuál es la combinación que mejor funciona con cada buyer persona y en cada momento del proceso de compra.

Quizás uno de nuestros buyer persona en la fase de exploración se muestre interesado en un post que le describa una problemática que está sufriendo en la actualidad, mientras que otro buyer persona ya en la fase de decisión prefiera una guía comparativa de soluciones para un problema que ya tiene más que identificado.

Las fases del lead

Una vez hemos convertido a nuestro prospecto en lead, podemos distinguir tres fases:

LEAD: un lead es todo aquel prospecto que ha mostrado interés en conocer los contenidos vinculados a nuestra embudo-generacion-de-leads-.pngcompañía. Serían aquellos que se encuentran en la parte más alta del embudo de ventas o TOFU (top of the funnel). Dependiendo de la cantidad de interacciones que el lead ha tenido con nuestra marca, consideraremos que está en un estado frío o caliente. El objetivo es conseguir cualificarlo y pasarlo a MQL ofreciéndole contenidos adaptados a su estado que le puedan interesar.

MQL O lead cualificado para marketing: sería aquél que, a través de los formularios de las distintas landings que ha visitado, nos ha aportado suficiente información para que lo clasifiquemos como interesante para nuestra empresa. Debemos seguir acompañándolo con contenidos en su proceso de compra. Este tipo de leads se situarían en el centro del embudo de ventas o MOFU (middle of the funnel). Nuestro objetivo es que, en el momento en que esté preparado, pase a la siguiente fase: SQL.

SQL o lead cualificado para ventas: sería aquel lead que ha mostrado un interés específico en uno de nuestros servicios, ya sea explícitamente o a través de la descarga o petición de uno de los contenidos clasificados en la fase final del embudo o BOFU (bottom of the funnel). El SQL pasaría ya al departamento de ventas para su correspondiente seguimiento.

Estos son algunos conceptos básicos de la generación de leads. En próximos posts hablaremos de distintas técnicas que nos pueden ayudar a hacer avanzar nuestros leads en su propio proceso de compra.

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