¿Llamada o correo electrónico? cuándo usar cada uno de ellos

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Hoy en día, los negocios han cambiado mucho y la efectividad comercial ya no depende de la agilidad del ejecutivo de ventas para utilizar herramientas e identificar oportunidades sino más bien del establecimiento de un buen proceso de ventas apoyado por herramientas que lo soporten. No obstante, el uso eficiente del email  y las llamadas comerciales en los negocios es vital para alcanzar el éxito.

Diversas estadísticas realizadas de acuerdo con información suministrada por cientos de representantes de ventas indican que la llamada o correo electrónico son el canal de ventas más efectivo. Muchos de estos comerciales afirman que en la mayoría de casos no conocen al cliente o prospecto con el cual se comunican. De hecho solo en un 30 % de las llamadas o correos electrónicos se atiende a peticiones de un cliente atendido anteriormente.

En tal sentido, te preguntarás ¿cómo accedo a un cliente que no conozco?, ¿cuándo debo usar una llamada o un correo electrónico? Como respuesta a tus interrogantes te presentaremos 4 aspectos que te ayudarán a saber utilizar estas dos herramientas y acceder efectivamente a tus clientes

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4 Factores a considerar para decidir cuando es mejor llamar o enviar un email

1. Hora y día de la semana

En Europa, las personas suelen atender las llamadas en mayor proporción durante horas de la tarde. Este efecto sucede igual con los días de la semana, cuanto más avanza la semana las probabilidades de que el cliente atienda tu llamada son mayores.

Por tanto, te recomendamos realizar tus llamadas comerciales entre las 3 p. m. y las 4 p. m., quizás parezca un lapso de tiempo muy corto, sin embargo, es muy efectivo. En relación con los correos electrónicos, puedes redactarlos durante todo el día y tenerlos listos para enviarlos en el momento que consideres más oportuno.

Te recomendamos enviarlos 10 minutos después de culminar cada hora, ya que los comerciales asisten con mucha frecuencia a reuniones que suelen tener fijada una hora específica. Al salir de estas reuniones, puede ser el momento propicio para reciban el correo con tu propuesta e información comercial.

2. Objetivo

Cuando se desea establecer un canal para realizar una propuesta comercial es importante determinar el objetivo de ésta: ¿Será para solicitar una reunión?, ¿será para intentar vender y brindar información?, o ¿se recolectará información del cliente?

Las reuniones y ventas deben establecerse como objetivos importantes y la recolección de información como un objetivo secundario. Cuando se desea interactuar con un cliente en relación con un objetivo importante siempre es recomendable las llamadas telefónicas. El uso del email en los negocios es una opción acertada cuando se trata de objetivos secundarios.

3. Perfil del cliente

Hoy en día, no es excesivamente complicado contar con información relevante del cliente aunque no lo conozcamos en persona. Un ejecutivo de ventas ágil y experimentado debe saber cómo hacerse con información importante procedente de una búsqueda en Internet, a través de redes sociales y LinkedIn, por ejemplo.

De esta manera, podrá establecer un perfil del cliente y clasificarlo en uno u otro nivel:

  • Para los clientes con un nivel intermedio, es recomendable optar por el uso de correo electrónico, ya que suelen estar congestionados de trabajo y revisan sus correos durante la tarde.
  • Para clientes que sean ejecutivos con un nivel alto los correos no son muy recomendables. Muchas veces, este tipo de perfiles tienen uno o dos asistentes y la información podría perderse sin llegar a tu cliente. En estos casos, es recomendable optar por llamadas telefónicas, verás que la efectividad comercial es superior. Los ejecutivos con un nivel alto no le temen a las llamadas telefónicas y suelen estar más dispuestos a negociar, conocer y colaborar.

4. Otras características del cliente

Para acertar con tu propuesta comercial también debes conocer otras características importantes del cliente como su edad, industria donde se desempeña y funciones que ejerce. Cabe destacar que las personas con edades entre 20 y 35 años sienten preferencia por el uso de correos electrónicos, mientras que las personas con edades entre 35 y 60 años prefieren las llamadas telefónicas.

De igual manera, las empresas tecnológicas y modernas sienten empatía por los correos electrónicos y los revisan con frecuencia, mientras que las empresas tradicionales suelen atender con más frecuencia una llamada telefónica.

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