Técnicas de ventas para incrementar la efectividad de tu departamento comercial

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En un mercado global, como en el que compiten las empresas del sector TI, las tendencias de consumo y los hábitos de los clientes son altamente cambiantes. Esto se traduce en la necesidad de implementar técnicas de ventas que nos permitan generar leads cualificados.

Así, la generación de leads verdaderamente cualificados va a ser la clave para poder desarrollar acciones comerciales que se ajusten a las necesidades concretas que hayamos identificado. Posteriormente, podremos aprovechar estas acciones para generar oportunidades y aplicar procesos que nos hagan ser lo más eficientes posibles en el cierre de la venta 

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Inbound marketing

En este punto, destaca la importancia del inbound marketing. Si nos ponemos en la piel del cliente, nos daremos cuenta de hasta qué punto hay una saturación altísima de publicidad. Por ello, incluso mostramos rechazo cuando tenemos la sensación de que nos están queriendo vender algo.

Sin embargo, nos sentimos atraídos por aquellas compañías que nos aportan algo que consideramos de utilidad. Estamos hablando de noticias e información relevante de nuestro sector, conocimientos en alguna materia que nos interese, tendencias de consumo, etc.

Esta es la explicación de la necesidad actual de que las compañías diseñen verdaderas estrategias de contenidos, con el fin de generar interacciones con usuarios que puedan llegar a convertirse en clientes.

Además, gracias a las capacidades de analítica web que tenemos hoy en día, podemos llegar a conocer muy bien a aquellas personas con las que interactuamos. Por tanto, nos estamos nutriendo de leads cualificados de los que ya tenemos información para explotar comercialmente.

Técnicas contrastadas para la generación de leads cualificados

  • Diseñar una estrategia de contenidos ambiciosa
  • Optimizar las thank you pages para conseguir mantener la atención del visitante
  • Ofrecer contenidos de valor mediante descargas a cambio de datos del visitante
  • Se favorece la optimización mediante la incorporación de links a contenidos relevantes para el usuario
  • Mejorar los emails follow up enviados
  • Usar el lead scoring para conocer la probabilidad de conversión de tus leads
  • Incluir llamadas a la acción en tus contenidos

CRM, segmentación y personalización

Otro paso fundamental para las empresas del sector TI es integrar la analítica web con el CRM de la compañía. Igual que nos interesa conocer qué productos ha comprado anteriormente un determinado cliente, para así diseñar posibles acciones de venta posteriores, también nos interesa saber qué tipo de contenidos consume una persona, ya que esto puede ser un indicador de sus necesidades y expectativas.

En este punto, tendremos la capacidad de segmentar nuestros leads, diseñando acciones comerciales altamente personalizadas, lo que incrementa de forma considerable las probabilidades de que un lead se convierta en cliente. Esa es precisamente la clave principal, la capacidad de personalización.

Por ejemplo, la información que vemos en Amazon es distinta según la persona, gracias a la capacidad de esta compañía para analizar tu comportamiento y crear una experiencia web personalizada. Por ello, es fundamental que los equipos de Marketing y Ventas estén perfectamente alineados, para que las campañas comerciales respondan a las necesidades de cada posible cliente.

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